杨建明创立的金考拉保暖内衣品牌已红遍全国。记者杨新宇摄

    当时正值内衣业低潮期，但他发现出问题的只是口碑而非市场，于是全力投入新品开发终获成功

    【人物档案】

    杨建明 上海金考拉服饰有限公司总经理，今年34岁。出生于四川广安，在重庆主城区长大。25岁开始创业，到成都成立一家专门从事保健用品和医疗器械代理的商贸公司，赚到第一桶金。2000年在上海创立“金考拉”品牌，开始向保暖内衣领域转型，后逐步跻身保暖内衣行业三甲。今年与上海纺控集团联合研发，解决了木棉难以纺纱的难题，被誉为“木棉内衣第一人”。金考拉，一个全国闻名的内衣品牌。但很多人却不知道，这个上海品牌的老板，竟是一个叫杨建明的重庆人。

    入行时正值行业危机

    杨建明出生于四川广安，在重庆主城区长大。

    在做内衣之前，杨建明一直在成都从事商贸代理，主要销售健身器材、保健用品等，凭借出色的市场判断和灵活的经营，积累了上千万资金。当时杨建明年仅25岁，但他心里清楚，做代理有很多局限，不容易发展壮大，且处处受制于人。要摆脱这种局面，必须建立自己的品牌和体系，占据商业链条的顶端。

    这时，电视上每天都在热播的保暖内衣广告吸引了杨的注意。“保暖内衣是个新领域，虽然竞争对手多，但发展空间很大。”他分析说。

    保暖内衣崛起于1996年，并迅速成为市场追捧的宠儿。短时间内国内出现上百家保暖内衣生产厂家，也造就了一批富翁。但当时的行业炒作风气很重，很多品牌缺乏真正的科技含量，只是凭借简单的品牌包装、名人炒作就开始疯狂地圈钱。

    杨建明注意到了这种状况，他陷入了沉思：这个行业还有没有希望？保暖内衣行业是否值得进入？目前出现这种状况，其症结到底在哪里？

    他组织了几个人，开始了市场调查，并发现，尽管当时保暖内衣口碑不是很好，但消费者从内心并没有完全排斥它。他认定这个市场有潜力。

    调查时一个年轻的小伙子的话让杨建明印象很深：“现在的保暖内衣虽然有些臃肿和不透气，但至少让我大冬天可以穿西装打领带，既要风度还要温度。”一席话点醒杨建明：消费者需要的是更好的保暖内衣，这个市场有潜力。

    就是这次市场调查，让杨建明决心转行。

    上海买技术创立品牌

    2000年初，杨建明关掉了成都的公司，只身一人来到上海，决心打造一个属于自己的保暖内衣品牌。

    上海的第一站，杨建明就去拜访了上海东华大学（原中国纺织大学）这座全国最知名的纺织界学府，时任东华大学纺织面料专业的余教授告诉他，目前有一项对面料织造技术的改良，可解决内衣保暖的问题，但它是刚刚研发出来，还没有经过市场验证。

    杨建明经过分析和判断，果断斥资买下这项技术。同年，他在上海投资建厂，并为自己的品牌取了个响亮的名字：金考拉。

    赔钱建设销售网络

    金考拉第一年刚上市，品牌知名度尚未打开，全国只招到60个经销商，大都是抱着试一试的心态来的。

    如何稳住经销商的心？杨建明想出了一个妙计。本来，按照经销合同，货发出后，如果因经销商方面原因造成压货，货不得退还。但杨建明一咬牙：100%%退货！结果第一年，由于经销商退货，杨建明由原本赢利变成自己倒贴了70万元。

    第一年赔了钱，但在经销商中的口碑却树起来了。这60个经销商不但没有一个打退堂鼓，反而帮他拉来了更多同盟军。第二年，金考拉就火了起来，迄今为止，金考拉的全国经销商发展到了500家，尤其以四川、重庆、陕西最集中，仅川渝两地，年销售量达百万套。

    破难题研发木棉内衣

    这时，杨建明却考虑起开发一种新型木棉保暖内衣的问题。木棉是目前世界上最细的天然纤维，细度、柔软度和中空率优于羊绒，但木棉太细难以纺成纱线，以前只能用来做枕头、棉垫的填充料，甚至《大百科全书》都有“木棉不宜纺纱”的明确结论。

    这次，杨建明联手东华大学和纺织业龙头上海纺控集团，从2003年开始研发。花了3年时间，木棉项目终于研制成功，全新的金考拉木棉极限保暖内衣也随之问世，今年亮相日本东京国际服装展时轰动全场。渝商新发现?幕后代言内衣广告请动杨丽萍出山在菜园坝火车站，有一块巨幅的广告牌，正是杨丽萍代言的金考拉保暖内衣广告。“要请动杨丽萍可不容易。”杨建明说。他告诉记者，杨丽萍从未接过广告，但自己认为杨丽萍的气质优雅、唯美，对待事业专注、痴迷，由她代言金考拉最合适。

    最早，他找到了杨丽萍的经纪人，但双方没谈拢。他不死心，托云南的亲戚又联系上了杨丽萍本人，但她是个很看重名誉的人，当时劣质保暖内衣充斥市场，给人负面印象很深，杨丽萍不肯轻易点头。

    最后，杨建明亲自登门造访，送上产品请杨丽萍试用。杨丽萍终于为他的真诚感动，尤其是详细了解了金考拉的发展里程、品牌规划以及品质要求后，终于同意出任品牌代言人。经过这样的一波三折，代言的事才算尘埃落定。

    事业上算比较成功了，但杨建明遗憾地表示：“从商这十来年，觉得亏欠孩子最多。”他从早到晚都在上班，连周末也很少有时间陪孩子玩，经常遭到两个儿女的抱怨。

    为了弥补遗憾，杨建明想到了一招：出差时把孩子也带在身边，飞北京、到上海、下广州……两三年下来，两个孩子已陪他走遍了各大城市。

    杨建明说：“这样做，既可以多点机会和孩子沟通，还能让他们早点长些见识，一举两得。”

渝商新发现对话

经商三大素质：阳光.严谨.敬业

    记者：很多人都说重庆人太耿直，你觉得重庆人是否适合经商？

    杨建明：重庆人其实很敬业，这一点在经商时很重要。同时重庆人很重义气，这也是重庆人诚信经营的一大优势。

    记者：那你认为商人应该具备什么素质呢？

    杨建明：可以用三个词概括：阳光、严谨、敬业。

    阳光是指有阳光的心态，心情不因为生意好坏而大起大落。

    其次做事要严谨，不能相信感觉，事先的市场调查可以规避不必要的风险。

    敬业是要努力付出，认准一个方案就要执行到底，不轻言放弃。 稿件由记者曹嘉智实习生李奶君采写