编者按
5月18日，中国保监会首次动用保险保障基金，购买新华人寿22.53%股权。这是被规定只能用于"提供救济"的保险保障基金，自2005年成立以来第一次运用。经历了高层人事地震和隐性投资风波之后的新华人寿，似乎已经摇摇欲坠。但最近的消息显示，很多企业和同行仍对新华人寿股权开出高价。风雨飘摇中的新华人寿，究竟还有什么吸引力？股权溢价的源泉究竟来自于哪里？如何评判一家人寿保险公司的价值？
6月底，两则有关股权转让的新闻，让备受争议的新华人寿再次成为人们的关注重点：一是代表保险行业和公众利益的保险保障基金受让新华保险22.53%的股权，转让价格为每股5.99元，较三家转让股东当初入股价溢价近一倍。同时，诸多有实力的国有企业和同业公司均向保监会表示有意受让这部分股权，出价高达8～10元。二是东方集团发布公告，有意将其名下所余新华人寿8.024
%股权悉数出让，价格不低于每股5.50元，较其买入价1.17元高出近4倍。
如果以保险保障基金的购入价格为基准推算，新华人寿股权当前市场价至少应在6元以上。人事地震后的新华人寿，究竟还有什么吸引力，导致其股权价格一升再升？
1.5%和39%
新华人寿报保监会的数据显示：截至5月底，新华人寿累计实现保费收入123.45亿元，保费规模同比增长1.5%，这个数字一改往日高增长的特点，并且有显著下滑。与此同时，公司APE（年度化保费）同比增长达39%。
"这两个数据都让我们兴奋，其间的巨大差距，恰恰显示了新华在公司业务结构、业务品质和内涵价值等方面的变化。"新华人寿规划管理师刘战鹏解释，"虽然1.5%是我们总保费历史增长最低点，但它充分显示了我们业务结构发生调整的现状。而年度化保费39%的增幅，显示我们高价值业务发展势头很好。两者对比可以发现，对公司业务价值贡献最多的个险新契约、个险期缴、个险续期、团体短险等业务，今年来都有很高的增幅。"
APE是国际上一些知名金融机构在衡量寿险行业业务收入增长状况时所做的一种统计口径处理，其将趸缴（一次性缴纳所有保险金）保费按十分之一计入总保费计算，代替简单相加的总保费收入计算，以去掉保费水分，科学、客观地评价一家寿险公司真实的业务状况。
"期缴保费能为寿险公司带来长期稳定的现金流，是寿险公司长期经营的根本。"北京大学保险博士朱俊生说，"而同是趸缴保费，由于保单期限不同，其单位'含金量'也有差异。如，5年到期的每单位趸缴保费收入，其价值贡献通常只有11年到期的趸缴保费收入的一半左右。"
专家介绍，趸缴和期缴的保费计算方式有很大差距，对保险公司产生的远期影响也有天壤之别。新华人寿的两个数字中，1.5%代表的是期缴、趸缴保费简单相加（当期期缴保费总额＋当期趸缴保费总额）的保费增长规模；而39%表示的是已将趸缴保费折算成1/10的期缴保费后，再加期缴保费的总保费增长幅度（当期趸缴保费总额×10%＋当期期缴保费总额）。对于正值业务转型期的新华人寿来说，39%这个比例更来之不易。
"评估一家人寿保险公司最关键的因素，是其内涵价值和新业务价值。后者蕴涵了公司资本充足、业务成长、销售网络、渠道作业能力、资产管理能力、品牌商誉等寿险公司经营的各个重要因素。"东方证券保险分析师王小罡表示，"如果从运营能力上看，要看其销售力量、产品结构、客户服务能力、保单继续率和客户满意度，而投资回报率对盈利水平与估值也很重要。"
转型风暴
在新华人寿的银行代理渠道中，"红双喜"系列产品颇受客户欢迎，尤其是五年期趸缴产品"红双喜D"款受到市场和消费者广泛认同。但从价值的角度考虑，银代渠道销售的部分产品存在期限较短、价值贡献不理想等问题。因此，2006年下半年，新华人寿宣布停售"红双喜D"，集中精力销售效益贡献更高的11年期趸缴分红产品"红双喜A款"。
这个"停售通知"，让新华人寿湖北分公司遭遇当头冷水。此前，湖北分公司70%左右银行代理渠道保费收入来自于"红双喜D款"。停售这款产品，对分公司业务规模产生的冲击，无异于一场突如其来的"风暴"。
"我们的市场很快会被同业公司抢走，因为当地市场上主打产品多为5年期、甚至3年期的趸缴型产品。怎么办？"面对可能快速流失的市场，湖北分公司银行代理专管连夜进京，"在湖北市场上，银行不愿意销售10年期产品，认为期限太长，影响中间业务销售。同时当地客户对5年期产品比较认同。销售突然转向，可能会导致保费大量流失。"
但为了调整公司整体业务结构，新华人寿没有因为湖北市场的特殊情况而有改变其整体战略。在这种情况下，湖北分公司转而从销售环节下工夫。给销售人员进行"头脑风暴"、加大外部宣传和内部培训力度、引导客户关注产品保障内容。各方共同努力下，因销售重点改变而导致的保费流失逐渐受到控制。截至今年5月，湖北分公司在完全停售"红双喜D款"产品的情况下，银行代理保费又重新回到2500万元平台，在当地市场上创造了一个"转型奇迹"。
"从世界寿险业经营规律和盈利模式来看，寿险公司多数保费收入采取期缴方式，才能保证未来会有源源不断的现金流和资产积累。"朱俊生介绍，寿险公司主动进行业务调整是较为普遍的现象，中国人寿和平安保险在上市后都主动进行过业务结构的调整，以增强持续发展能力，这也是寿险公司走向成熟的表现。
天河模式
除产品调整以外，新华人寿还在人员使用方面大胆创新。在金融机构中，占据渠道优势的当属银行，而当很多保险公司与银行网点的合作还仅限于销售代理产品时，新华人寿广东分公司天河团队已经开创了一套独特的"天河模式"。
"天河模式"的本质是利用银行柜台销售个险保单，简称"个银创新项目"，其目的是挖掘营销、银行业务新的增长点，将网点资源价值最大化。具体操作方法是：成立独立的项目组或部门，设立单独的督训企划及内勤岗；业务人员按一对一分配网点，试用期为理财专员，转正后为理财经理，业务人员按银代业务福利待遇，以销售个险营销的理财和养老产品为主。
天河项目目前有内勤5人，外勤30人。就是这个精英小团队，在短短两年内，通过在银行柜台收得个险标准保费2200多万元，其中2007年上半年标保收入800多万元，人均月产能60456元，人均月收入9673元。
"新华人寿2007年年初启动了运营体系的变革和升级项目，计划用2～3年时间，建设一个集中化运营、专业化管理的运营平台。"刘战鹏介绍。
"保险公司运营体系的流程与效率很关键，它包含了整个保单的运行流程和后续的服务，是寿险公司竞争的重要因素。"朱俊生介绍，在寿险业，为实现标准化的服务、提升效率、降低成本，像平安、国寿上市保险公司先后实施了运营集中，事实证明非常有效。
所谓新华的价值，就像东方集团以每股1.17元买进，几年后又以5.50元卖出。"溢价三倍、四倍或者十倍，是因为新买家认为物有所值，而且未来价格还将远远超出目前范围。"刘战鹏说。
