首页 > 正文
品牌重庆:老牌军工企业玩出精彩商业“套路”

合成油脂分公司工作人员正在检测油品。受访者供图

  ■企业名片

  中国石化润滑油有限公司合成油脂分公司,前身为1964年成立的一坪化工厂,1996年重组为中石化重庆一坪高级润滑油公司,2002年加入专业化重组后的中国石化润滑油公司,是目前全国最大的合成润滑油脂产销研基地,以及西南最大的矿物润滑油脂产销研基地。

  ■曾获荣誉

  数十次受到党中央、国务院、中央军委、国防科工委表彰和奖励;2012年获得重庆市市长质量奖。

  ■品牌感悟

  一个优秀品牌,不仅要提供最好的产品和服务,还必须承担相应的品牌责任,为客户在关键时刻解决关键问题。

  近年来,我国航天、航空事业不断取得新成就,在此前举行的建军90周年阅兵中,各种国产高精尖军备更是让人叹为观止。

  然而,大多数普通民众所不知的是,有这么一家重庆企业,它家的产品,无论是火箭、神舟飞船、国产航母,还是C919大型客机国产大飞机、歼20、99A型主战坦克……几乎所有航空航天和军事装备领域,都在使用。这就是中国石化润滑油有限公司合成油脂分公司。

  合成油脂分公司生产的高端润滑油,在国内外专业领域,早已闻名遐迩,也是世界上为数不多能为航空航天提供润滑油服务的企业。近年来,随着“军转民”的不断推进,合成油脂分公司生产的“长城”系列润滑油,又成为了国内高端润滑油脂市场上首屈一指的品牌。

  这其中,既有该公司与航空航天、国防军工50多年合作的技术“打底”,也贯穿了其独特的品牌开拓理念。用一位熟悉该公司的业内人士的话来说:没想到一家老牌的军工企业,竟能玩出这么精彩的商业“套路”。

  打破国外油品垄断

  合成油脂分公司在技术方面的实力毋庸置疑,它不仅掌握了众多”高、精、尖”润滑油产品的核心技术,还制定了1项国家标准以及39项石化行业标准和多项国家军用标准。

  然而,掌握技术只是走向成功的条件之一,在商用推广的过程中,该公司还面临来自其他方面的壁垒。

  “很多需要润滑油的大型设备,基本都有原厂装填用油或指定的国外品牌用油,如果我们想替代,就需要硬生生把‘原装’的竞争对手挤走,成功几率很低。”合成油脂分公司负责人表示,在一些低技术含量的行业,市场竞争就是打广告、打价格战,而润滑油的专业属性极强,客户在考虑使用某品牌的润滑油时,会考虑到油品是否适应专业设备,会否有设备损坏风险等问题,因此想通过常规的游说等途径去打动客户,难之又难。

  基于这样的市场理解,合成油脂分公司一开始就不走寻常路,始终坚持“技术+市场”的模式,不在客户面前与竞争对手“硬碰硬”,而是直接找到客户的设备制造商、提供商和成套设备设计商进行技术认证,实施“空降式”的前端突破。

  过去,国内的低密度聚乙烯生产厂家,大部分都采用瑞士布克哈德公司生产的超高压压缩机,在压缩机用润滑油方面,也一直采用设备说明书上所指定的进口润滑油。

  为了从前端攻克这一市场壁垒,合成油脂分公司大力推进OEM认证,一心要让自己的产品成为布克哈德专用油的指定用油。对此,公司产品研发专家魏文红和团队积极与布克哈德开展合作,在了解到高压乙烯装置特点和用油性能要求后,开始了没日没夜地研发。

  他们根据乙烯压缩机的工况,对配方进行了上千次地筛选和优化,最终成功开发出相匹配的合成压缩机油。

  目前,合成油脂分公司的4511系列合成压缩机油均通过了布克哈德的技术认证,并在茂名、上海、大庆等石化系统的压缩机组中使用,打破了国外油品垄断局面,还为客户节约了可观的费用。

  立于不败之地

  尝到了前端突破的甜头。合成油脂分公司近年来开始大力实施这一品牌推广方略,并屡试不爽。

  该公司在全球范围内,锁定了280多家重要的轧机、内燃机、压缩机、空调等生产厂家,直接派出专业团队,与厂家技术中心对接。

  以我市一家汽车企业新一代发动机的研发为例,合成油脂分公司从概念机、验证机阶段就参与其中,并派出工作组赴该汽车企业研发中心,联合制定了配套机油的标准。

  在国内一家钢铁厂设计单位位于巴西的建设整包项目中,合成油脂分公司同样通过前期的深度参与,拿到了该厂所有设备配套油品的唯一供应商资格。

  品牌战略的成功,已让合成油脂分公司获得了巨大客户粘度。在一般的企业看来,这相当于“立于不败之地”,但该公司并没有沾沾自喜、止步于前。

  该公司负责人表示,客户在使用润滑油时可能面临各种问题,如油品选择、油品检测、用油监控、换油期的确定、如何减少设备停工等,而合成油脂分公司需要提供的是为客户全面解决这些问题。“这是我们品牌形象和口碑的重要源泉。”

   1 2 下一页  

编辑: 葛琦
图片中心
栏目精选
每日看点
重庆正事儿
本网原创
010070150010000000000000011100001121514845