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【品牌故事】坚守质量底线 摩尔成为行业龙头

  摩尔水公司生产线及产品。(受访者供图)

  ■企业名片

  重庆摩尔水处理设备有限公司,位于九龙坡区,成立于2003年,主要负责纯水机电设备及超纯水机械设备的开发、生产、销售和安装。其技术水平与市场份额均处于行业领先地位。

  ■曾获荣誉

  公司是“国家级高新技术企业”;2015年获得重庆市著名商标;2016被中国仪器仪表行业协会评为年度国产好仪器。

  ■品牌感悟

  质量是品牌的核心,只有坚守质量底线,才能赢得市场认可。

  7月中旬,一趟中欧班列(重庆)从沙坪坝区团结村中心站驶往德国杜伊斯堡。这趟班列上,有一套产品是首次借助中欧班列(重庆)出口到哈萨克斯坦,那便是重庆摩尔水处理设备有限公司(下简称“摩尔”)生产的超纯水机械设备。

  对摩尔来说,这次出口有两个意义:一是首次通过铁路形式,将产品出口到其他国家;二是首次与哈斯克斯坦方面建立合作关系,进一步拓展了自己在国外的业务范围。

  如此重要的合作,过程却非常“仓促”。据透露,哈萨克斯坦的客户7月初开始与摩尔公司方面洽谈,没几天便签合同下了订单。对此,摩尔创始人马兵表示,这都是摩尔的品牌形象在行业内深耕10多年的结果。

  物美价廉打破国外垄断

  搞科研、做检测……都离不开水,而且是超低杂质的高纯度水。获取这种水的方式一般有两种,一是购买超纯水制作设备,二是通过烧蒸馏水获取。

  在2003年前,国外企业垄断了超纯水制作设备市场,购买一套相应设备需要花15万元左右。因此,多数科研检测机构都选择烧蒸馏水。

  “烧蒸馏水非常耗时间。曾有一位中科院教授向我抱怨,说自己需要凌晨5点起床烧蒸馏水,不然那天的实验都没法开展。”马兵说,自己是理科出身,又在化工行业工作多年,因此下定决心要在这个领域打破国外垄断。

  经过长期钻研,马兵掌握了高纯水设备的制作技术,并于2003年创立重庆摩尔水处理公司,准备一展宏图。谁知,仅两个月后,“非典”爆发,人与人之间几乎处于“隔离”状态。

  不能面对面与客户交流、推广产品,对一个刚成立的公司而言,无疑是巨大的挑战。那时,还没有智能手机等数码产品,QQ等社交软件也不普及,想与客户接触,公司上下每天需要做两件事:用座机进行电话营销;把产品材料邮寄给有意向的客户。马兵回忆,自己当时每天都要打几百个电话,至于打印邮寄的资料,已数不清有多少。

  付出终有收获。在那段特殊时期,摩尔公司员工不与客户见面,只通过电话和远程打款的方式,便拿到了十几个订单。这样的成绩,不仅让摩尔度过创立初的艰难时期,更让所有员工充满动力。直到现在,公司依旧保留着给客户“邮寄材料”这一传统。

  塞翁失马焉知非福。“非典”的出现虽给摩尔公司带来麻烦,却也为其创造了机遇。“非典”结束后,国家加大了对疾病防控体系的重视,并投入专项资金,旨在杜绝再次发生像“非典”这样的疾病。

  如此一来,各类研发、检测机构便要加大投入,对超纯水的需求也与日俱增。此时,摩尔公司作为国内该行业的先行者,开始崭露头角。

  “这个行业具有自己的特性。一是产品可以检测。生产出来的水一测试,是不是符合标准马上就知道,没法造假。二是圈子小、口碑传播明显。大家经常一起开会、搞合作,谁家用什么品牌的设备、效果如何,很快就被其他企业知道了。”马兵表示,摩尔公司的产品质量好,价格却只有国外产品的1/5,很快便赢得了众多客户青睐。

  到2007年,摩尔公司迎来了快速发展期,其年产值已达到1500万元左右,比创立初增长近7倍。它的快速发展,甚至对国外产品造成了明显冲击。以美国MM公司为例,作为行业内的全球龙头企业,在2003年时,产品单价还在15万元左右,而在2006年时,其价格便降至10万元,如今其价格只有6-7万元左右。

  坚守底线成为行业标杆

  从一定程度上说,摩尔公司的出现,不仅打破了行业垄断,更开拓了整个市场,改变了人们在超纯水获取方式上的观念。

  马兵说,刚成立那两年,他们还需要给客户解释为什么需要使用这个设备。有的客户直接回复说:“烧蒸馏水用了这么多年,也没什么不好,习惯了。”到2006年左右,他们再与客户洽谈时,便根本不需要解释了。

  有一件事让马兵记忆犹新。那是在2007年,一位客户主动打电话给摩尔公司,希望能够买其设备。原来,早在摩尔公司成立那年,这位客户就收到过摩尔公司邮寄来的资料,他当时没有买,但材料却保留了下来。多年过去后,该客户有了相应的设备资金,于是翻出多年前的材料,主动与摩尔公司联系。

  快速发展的态势加上观念的更新,让更多人发现并进入这一市场。据马兵了解,2007年前,全国仅有10家左右企业从事该行业,2007年后,这一数字迅速增长为50-60家。

  也是从2007年开始,行业竞争开始变得激烈,“杀价”成为了众多企业抢夺市场蛋糕最常用的方式。

  有一次,摩尔公司竞标贵州一个疾病控制招标项目,却以失败告终,而中标企业的标价,甚至低于摩尔公司的成本价。那一时期,马兵每次出去谈生意,对方总是会告诉他,有企业的产品价格比你们便宜一半。马兵常常无言以对。

  摩尔公司也因此陷于停滞不前的困境。那段时间,马兵时常怀疑自己的决策和做法是否正确,公司上下也非常困惑,甚至考虑是否要迎合市场趋势,加入到“杀价”大潮里。

  但摩尔公司最终选择了坚守自己的底线。“降价就代表减少成本。成本减少了,产品的质量就很难得到保证。我们觉得,一个企业的根基是质量,连质量都没有,谈什么发展,又靠什么赢得市场?”马兵表示。

  时间证明,摩尔公司的抉择是正确的。2010年-2011年,因为竞争激烈、恶意“杀价”等原因,整个超纯水行业问题层出不穷,那些不注重质量的企业,要么被市场所淘汰,要么选择加大投入,提高产品质量;那些贪图一时便宜,选择质量不可靠产品的客户也因此付出了代价,他们中绝大部分只能重新花钱,购置新的产品。

  此时的摩尔公司,因为坚守质量,坚持做优质产品,加上经营多年的品牌形象,再次成为行业标杆。从2011年起,摩尔公司产值以每年30%的增速迎来新的发展期。如今,其销量约占国内市场份额10%,各项数据均位居行业前三。

  坚持创新拥更广阔市场

  如果说坚守质量是摩尔公司能够占领市场,赢得口碑的核心,那坚持创新,便是该公司不断开拓市场的关键。

  在马兵看来,摩尔公司的创新分为两个方面:一是提升产品质量;二是针对客户需求进行产品定制。

  “从成立之初到现在,我们的产品已更新至第六代,前后调整了600多个环节,累计投入研发资金超过3000万,综合指标达到了国际品质。也只有不断地调整优化产品设计细节、提升产品耐用性,才能把产品质量做得更好。”马兵说,创新不仅是创造新事物,更是对旧事物的更新强化,也只有通过创新,才能把质量坚持下去。

  在满足客户需求方面,摩尔公司更是尽其所能。

  2007年,美国一个客户提出诉求,希望摩尔能为其定制一款能够持续运行6个月以上不停机的产品。按行业惯例,常规产品都是间隙运行或最多运行一个月左右便会检修维护保养。连续运行6个月,对产品的连续可靠性与质量稳定性都将是非常大的考验。

  对此,摩尔公司组织了8个人的研发测试小组,从研发到测试再到最后试验,前后花了近2年时间,耗资50多万元,最终实现突破,满足了这位用户的需求。

  事实上,摩尔公司每年会将营业收入的8%用于新技术、新产品的开发,这一数据远超行业平均水平。如今摩尔公司已有99项专利,其中有42项是发明专利。

  这些都让摩尔公司拥有了更广阔的市场。如今,他们的客户不仅有行业内常规的检测、药品、疾控等企业,还应用在VIVO重庆工厂、石墨烯等高科技制造企业。同时,摩尔公司还参与了华大基因和国家基因库服务人类基因组测序项目、宇宙射线光子和中微子的探测项目。

  2015年起,摩尔开始了自己的布局:走向全球。

  “重庆在打造对外开放高地,我们也借此向国外进军。”马兵说,目前他们主要在东南亚泰国、印度、马来西亚和南美洲智利、巴西等地开拓市场。摩尔的产品涂上了UN标志,成为联合国水系统产品配套供应商,应用于非洲大陆。虽说海外市场的业绩在公司整体占比中还很低,但市场前景却值得期待。“一切都跟成立之初很像,我们也要在其他地区,从国际品牌企业的嘴里,抢下市场蛋糕。”

编辑: 王龙博
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