发现酒店用品量大利厚,胡占胜1997年开始涉足酒店用品行业,经营产品从最初的床单、被套,到后来的厨房设备,短短6年间就将年销售额做到600万元。2002年夏,他告别酒店用品市场,改行卖起了餐饮业必不可少的灶具,而且推销的是前景光明的节能灶,加上创新营销模式,终于在业内小有名气,并把生意做到了香港,被业内人士称为“节能灶王”。
把节能灶卖到香港
今年7月,市餐饮商会组织市内餐饮企业赴香港考察,重庆格能科技有限公司老板胡占胜也“搭车”前往。他此行目的是拟在香港设立销售分公司,为当地餐馆改装节能灶。
说起想去香港发展一事,胡占胜称与谭鱼头掌门人谭长安有很大关系。此前,谭长安对胡占胜的节能灶非常感兴趣,就旗下成都店的灶头进行了节能改装,结果节气率在30%左右。尝到甜头,谭长安又请胡占胜为其香港店改装灶具。谭长安甚至表示,只要胡占胜在香港设立分公司,他将赞助办公室。加上香港十分重视环保,这也让胡占胜看到了节能灶的市场前景。
目前,胡占胜已与香港餐饮老板接上头,当地餐饮名店“扒王之王”对胡占胜的节能灶有浓厚的兴趣。据悉,“扒王之王”店每月燃气支出在100万港元左右,如能拿下这个项目,胡占胜很可能找到拓展香港节能灶市场的突破口。
激流勇退改卖节能灶
胡占胜从酒店配套生意转行节能灶,纯属无奈之举。
2002年夏天,重庆酒店用品市场突然冒出400多家酒店用品供应公司,与1997年只有几家公司分食市场比,竞争更加激烈,同业间轮番杀价,使利润还不到1%。眼看酒店用品市场无利可图,胡占胜权衡再三,决定转行。
次年,一个偶然的机会,胡占胜得知清华大学发明了一种节能燃气灶,正准备批量生产上市。进一步了解证实,该节能灶已通过北京能源部门检测,节能效果相当显著,比传统产品节省30%左右的燃料。此外,该产品还拥有9项实用新型专利。
2003年正是能源投资如火如荼的时候,隐隐约约间胡占胜觉得这是一个有潜力的项目,可相对减少对环境的污染,值得一试。
于是,胡占胜投入120万元,拿到该节能灶西南片区总代理权。
李鬼阴影阻挠赚钱项目
2003年,胡占胜在重庆成立了格能科技有限公司,并组织了十几个人的销售队伍,把用火大户的餐饮企业作为主攻对象。
在随后的3个月里,胡占胜和销售人员游走于川渝两地。不料,却屡屡遭人白眼,市场反应并非想象中那么好,节能灶的推广几乎没有一点进展。
静下心来总结经验,胡占胜发现,原来是同行中的李鬼在作怪。据介绍,当时重庆市场上,做节能灶的有好几家,这些公司的节能灶良莠不齐,不少餐饮企业投入数万元改装费用,却根本不节能。
节能灶不节能的事,经口口相传,让不少餐饮老板都失去了信心,自然将胡占胜的节能灶拒之门外。
借节电器销售模式打市场
如何让餐饮老板重树对节能产品的信心,成了胡占胜面临的最棘手的问题。
胡占胜突然想到了节电器的销售模式——作为节能产品的节电器,在市场推广初期,把商场作为主攻方向,但因商场对节电器性能摸不准,不愿轻易掏钱。后来,节电器厂家将产品直接拿给商场用,再把使用节电器后商场实际节约的电费,按比例与厂家分成,这样不仅把产品卖出去了,买卖双方还实现共赢。
依葫芦画瓢,胡占胜很快设计好节能灶的营销模式:免费为餐饮企业改装节能灶,并免费让餐饮企业用几个月,之后按先前约定的比例,把实际节省下的燃气费用分成。这样餐饮企业即使安装节能灶后,收不到明显的节能效果也不会有损失。餐饮老板自然会极愿意胡占胜上门改装灶具。
不过,这一营销模式对经销商来说也有一定的风险,即资金占用。胡占胜算了这样一笔账:一个1000平方米的餐饮企业,约有20个炉头,改装一个节能炉头的费用约2500元,改装完20个就需要5万元;如免费试用3个月后,再从节能收入中分成,他大约需要8个月才能收回产品销售的资金。